043【Comprar a caixa e devolver a pérola】 (Capítulo extra dedicado ao líder “O Vento Entre as Velas da Família Amada”)
Song Weiyang olhou com certa surpresa para aquele homem por alguns instantes e perguntou sorrindo: “Você quer a representação exclusiva de toda a província de Hubei?”
“Sim,” respondeu Liu Juncong. “Os enlatados da sua fábrica são excelentes, não deveriam se restringir à província de Xikang. É preciso abrir o mercado para outros estados.”
Song Weiyang indagou: “Se eu lhe conceder a representação de Hubei, como pretende desenvolver o mercado?”
Liu Juncong sorriu: “O diretor Song já estabeleceu o modelo: bombardeio publicitário nos horários de menor audiência, os consumidores vão correr para comprar.”
“Não é a mesma coisa,” Song Weiyang balançou a cabeça. “Eu primeiro contatei os distribuidores locais; onde o produto chega, lá vai o anúncio. Você é diferente: quer a representação de Hubei, mas tem capacidade de distribuir em todo o estado?”
“Assim que os anúncios forem ao ar, os distribuidores virão atrás de mim,” declarou Liu Juncong.
Song Weiyang sorriu: “Mas o Festival do Meio Outono está quase aí. Comprar publicidade nas TVs de Hubei, distribuir o produto em vários pontos, o tempo é insuficiente.”
Liu Juncong respondeu: “De fato, perder o Festival do Meio Outono é lamentável. Mas, mesmo fora das datas festivas, os enlatados de presente da sua fábrica têm mercado. Presentear, visitar parentes, fazer amizades... essas coisas acontecem todos os dias. Todos precisam de presentes, e o enlatado de pêssego saudável e elegante é o melhor deles!”
Song Weiyang disse: “Preciso esclarecer: após o Festival do Meio Outono, se nossos enlatados venderem bem, certamente aparecerão muitos produtos imitadores. Até fabricantes de cachaça, biscoitos e frutas podem copiar a ideia das embalagens de presente. Nesse momento, nosso produto já não será tão único.”
“Diretor Song é realmente honesto nos negócios, qualquer outro já teria assinado o contrato comigo,” brincou Liu Juncong.
Song Weiyang falou: “Prefiro antecipar problemas, para evitar que você desista no meio da parceria.”
Liu Juncong afirmou: “Diretor Song, vejo algo diferente nos anúncios e embalagens da sua fábrica. Não é astúcia, mas competência real. Acredito que os enlatados Xifeng logo terão fama, não temem concorrentes.”
“Como deseja colaborar?” perguntou Song Weiyang.
“Representação exclusiva de Hubei por três anos,” respondeu Liu Juncong. “Vocês ficam com os custos de publicidade, eu resolvo a distribuição. O preço de fábrica para mim precisa ser mais baixo.”
Song Weiyang questionou: “Essa representação exclusiva é apenas para a linha Copa Sete Sabores ou para todos os produtos?”
“Todos os produtos, incluindo os enlatados de copo!” Liu Juncong respondeu. Antes de negociar, ele já havia pesquisado minuciosamente sobre a fábrica.
Song Weiyang inicialmente queria avançar com cautela, consolidando primeiro Xikang.
Mas agora, com a mãe resolvendo o problema de produção e Liu Juncong oferecendo-se para representar Hubei, Song Weiyang ficou feliz em acelerar o crescimento.
“Sr. Liu, que seja uma parceria feliz!”
“Parceria feliz!”
Os dois riram e apertaram as mãos, começando a tratar dos detalhes.
...
Nos dias atuais, a não ser que o diretor seja excepcional, as fábricas estatais têm uma lentidão impressionante.
O fenômeno de imitação em massa dos enlatados de copo não ocorreu; apenas algumas pequenas fábricas privadas lançaram produtos piratas, e as fábricas estatais nem deram atenção. Foram, na verdade, as empresas de copos que copiaram a ideia do frasco de enlatado, acrescentando alças e telas protetoras aos seus produtos.
Song Weiyang não se preocupou em solicitar patente, pois não adiantaria.
O protecionismo regional era forte demais; se uma empresa local infringisse a patente, Song Weiyang não teria como buscar justiça. Reclamar no órgão de comércio seria ignorado; processar no tribunal local não seria aceito. E se irritasse o governo, simplesmente impediriam a venda dos enlatados, sempre arranjando algum motivo para proibir.
Com o Festival do Meio Outono se aproximando, as vendas dos enlatados Copa Sete Sabores disparavam.
...
Toda a indústria publicitária de Xikang e a população ficaram perplexos: era possível fazer anúncios com tamanha ousadia!
De manhã, ao ligar a TV, o programa Caminho da Saúde vendia enlatados. Após o cochilo da tarde, Caminho da Saúde vendia enlatados. Depois da meia-noite, quando a programação deveria ter acabado, Caminho da Saúde ainda vendia enlatados.
Cada anúncio durava 15 minutos, repetido onze vezes ao dia. Depois de assistir, a cabeça ficava cheia de pêssegos em lata, de especialistas como o professor Bao e apresentadoras bonitas.
No início, era divertido, mas depois de tantas repetições, dava vontade de tirar o especialista da TV e lhe dar uma surra.
Porém, quando chegava o momento de presentear parentes no Festival do Meio Outono, a primeira reação era comprar o enlatado Copa Sete Sabores.
Saudável, elegante!
Num tempo em que nem os vendedores de bolos de lua haviam começado a investir em embalagens, esse anúncio era poderoso demais.
Dias antes do Festival, as grandes lojas da capital tinham filas para comprar enlatados de presente. Até as pequenas lojas, antes hesitantes, logo procuraram os distribuidores, a linha Copa Sete Sabores se espalhou rápido, e os distribuidores de várias regiões ligavam pedindo reposição.
O produto esgotou, o depósito ficou vazio, o fluxo de caminhões esperando no portão da fábrica só crescia.
...
Lu Huizhen era repórter estagiária no “Jornal Vespertino de Rongcheng”, já estava há um ano nessa condição, e só sairia do estágio se surgisse uma vaga na redação.
Logo ao chegar, seu orientador, um veterano, deu a instrução: “Lu, chegaram cartas de leitores dizendo que há fila há dois dias para comprar enlatados na Loja Popular. Vá entrevistar.”
“São os enlatados Copa Sete Sabores da Xifeng, certo? Já ouvi falar,” Lu Huizhen perguntou.
“É esse mesmo,” confirmou o orientador.
Lu Huizhen organizou seu material e pegou o ônibus rumo à Loja Popular.
Ser estagiário era deprimente: só podia cobrir pequenas notícias, e nem sabia se os textos seriam publicados. Mesmo que fossem, o nome principal era o do orientador, seguido por um “estagiário fulano” (não me perguntem como sei, é história de lágrimas).
Ao chegar à Loja Popular, indo ao balcão dos enlatados, Lu Huizhen ficou chocada—havia dezenas de pessoas na fila.
Será que os enlatados eram feitos de ouro?
Chegando ao fim da fila, Lu Huizhen abordou um cliente: “Camarada, bom dia, sou repórter do ‘Jornal Vespertino de Rongcheng’. Está na fila para comprar enlatados?”
“Sim,” respondeu o cliente.
Lu Huizhen perguntou: “Aqui precisa de fila para comprar enlatados, por que não vai a outra loja?”
O cliente disse: “Está esgotado em todo lugar, só o grande mercado ainda vende.”
Lu Huizhen perguntou: “E para quê vai comprar enlatados?”
“É o Festival do Meio Outono, vou presentear minha futura sogra,” respondeu o cliente.
Lu Huizhen indagou: “O certo é presentear com bolos de lua, por que dar enlatados?”
O cliente explicou: “Bolos de lua qualquer um pode comprar, mas enlatados Xifeng é obrigatório, senão não demonstra sinceridade.”
Lu Huizhen perguntou: “A reputação dos enlatados Xifeng é boa?”
...
“Claro que é, você não viu os anúncios? Presentear é presentear saúde. Enlatados Xifeng: saúde, elegância! Quero comprar o pacote luxo para a sogra, e o pacote supremo para o chefe, ambos vão adorar,” respondeu o cliente.
Lu Huizhen perguntou: “Então veio comprar porque viu o anúncio?”
“Nem só por isso. De qualquer forma, não sei como, mas este ano virou moda presentear com enlatados Xifeng, todos os amigos e colegas estão comprando. Se eu não comprar, fico sem graça,” disse o cliente.
Lu Huizhen entrevistou outros clientes, depois procurou o gerente do mercado, se identificou e perguntou: “Sr. Hu, qual produto vende mais neste Festival do Meio Outono?”
“Ora, basta olhar a fila ali,” respondeu o gerente.
Lu Huizhen perguntou: “Quantos enlatados a Loja Popular vende por dia?”
“No dia de maior movimento foram mais de três mil pacotes, ontem cerca de dois mil,” disse o gerente.
Lu Huizhen comentou: “Não parece tanto assim.”
“Um mercado vender três mil pacotes por dia não é muito? Sabe o que isso significa? Que o produto está explodindo. Ontem foram dois mil pacotes porque não conseguimos repor estoque, a fábrica já está sem produto! Os distribuidores trazem, e as lojas grandes e pequenas disputam, não dá para dividir muito,” explicou o gerente.
Lu Huizhen ficou sem palavras—que sucesso!
“Sr. Hu, por que acha que os enlatados Xifeng vendem tanto?” Lu Huizhen continuou.
“Um motivo é o Festival, outro é o anúncio. Juntos, deixam os consumidores enlouquecidos. Aposto que você não viu o anúncio, não é?” perguntou o gerente.
“Não vi o anúncio na TV. Será que está nos jornais?” questionou Lu Huizhen.
“É na TV sim. De manhã, à tarde, de madrugada, repetem o anúncio, longo e enfadonho. Trouxeram um ‘especialista médico’, enganaram os idosos, que exigem que os filhos comprem enlatados Xifeng. Se os velhos gostam, os jovens compram, um passa para o outro, vira epidemia. Quanto mais gente compra, mais cresce a tendência. Digo mais: nem acredito no anúncio, mas neste Festival também vou comprar enlatados Xifeng. Os parentes gostam, fico elegante, e presentear é para isso,” explicou o gerente.
Lu Huizhen perguntou: “Então, os enlatados Xifeng vendem bem porque os anúncios agradam os idosos?”
“Não é só por causa dos anúncios. Se o produto fosse ruim, não adiantaria. Veja a caixa dos enlatados Xifeng: alegre, sofisticada! Não importa o que tem dentro, andar com a caixa dá status. E além da embalagem bonita, o conteúdo é bom: os potes do pacote familiar e do pacote luxo servem para guardar temperos depois, bonitos e práticos, as donas de casa e os idosos adoram. O pacote supremo é ainda mais especial, os potes parecem peças de arte e trazem frases de sorte, o chefe pode usar como decoração na mesa,” explicou o gerente.
Lu Huizhen perguntou: “Então posso concluir que as pessoas compram os enlatados Xifeng mais para presentear do que para consumir?”
O gerente sorriu: “Você não viu o tamanho de cada pote? O mais barato, do pacote familiar, eu como de uma vez. Quem em sã consciência compra para comer?”
Lu Huizhen perguntou: “É comprar a embalagem e desprezar o conteúdo?”
O gerente comentou: “A embalagem vale mais que o conteúdo. O mais valioso é a ideia! Da caixa ao pote, até o anúncio longo e enfadonho, tudo combinado, deixa o consumidor atordoado. Quem pensa nessas ideias merece ganhar dinheiro.”
Lu Huizhen entrevistou por duas horas, mas não quis escrever a matéria de imediato, pois seria apenas uma nota pequena.
Como jornalista, Lu Huizhen tinha intuição: havia algo grande por trás dos enlatados Xifeng. Ela queria ir à fábrica para entrevistar o empresário e escrever uma reportagem de destaque; se causasse impacto, poderia ser efetivada no jornal.
Que se dane o estágio, ela queria tirar “estagiária” de seu nome!
(Hoje à noite terá mais um capítulo; o bônus do patrocinador de ontem fica para depois de amanhã, pois amanhã tenho compromisso fora.)