Alvoroço

Em poucos anos, começariam a surgir, por toda parte, diversos tipos de cursos e palestras para formação profissional. Jamais se saberia, de fato, quem era o sujeito em pé no palco lecionando—poderia ser qualquer um, um desconhecido sem trajetória ou mérito. Talvez tivesse apenas o ensino fundamental, sem jamais ter obtido sucesso em nada, sem nunca ter gerido uma empresa ou vendido sequer um produto, mas, ainda assim, discursava com eloquência sobre os caminhos do comércio e ensinava como cultivar o chamado espírito empreendedor.

O roteiro, via de regra, seguia um padrão: começava-se com piadas e brincadeiras para criar proximidade, depois vinham as histórias para instaurar o clima, seguidas de discursos motivacionais, e, por fim, uma dose de entusiasmo para inflamar o ânimo dos ouvintes. Ao final da palestra, sentia-se o sangue fervendo nas veias, tomado pelo impulso de realizar grandes feitos. Mas, ao sair do local e ser atingido pelo vento frio, vinha a lucidez: tudo aquilo não passava de besteira, e nem se conseguia recordar do conteúdo.

Song Weiyang, por sua vez, era infinitamente mais íntegro. Tudo o que transmitia vinha de sua experiência acumulada ao longo de anos de empreendedorismo.

Os perspicazes absorviam muito proveito de suas palavras; já os desprovidos de entendimento, nada ganhariam, ainda que se esmerasse em explicar.

Falou, sem interrupção, por mais de duas horas. Alguns ouvintes escutavam extasiados, preenchendo cadernos inteiros com anotações minuciosas. Outros, porém, permaneciam confusos, sentindo que aquele Doutor Ma não tinha nada de especial, e que o conteúdo pouco ajudaria em seus próprios negócios.

“Bem, por hoje é só”, disse Song Weiyang com um sorriso. “Os últimos trinta minutos são para perguntas livres, cada um pode fazer apenas uma.”

“Eu!”
“Deixa eu perguntar!”
“Escolhe a mim!”
…

Num instante, dezenas de mãos se levantaram. Song Weiyang apontou para um deles: “Por favor, pode começar.”

“Obrigado, Doutor Ma”, disse o homem apressado. “Eu vendo relógios eletrônicos e tenho contato direto com fábricas em Hong Kong. Agora tem muita gente nesse ramo aqui na zona especial, então pensei em inovar. Fiz até uma pesquisa de mercado, e a maioria dos entrevistados disse que compraria um relógio eletrônico sofisticado, com anúncio de hora. Encomendei então, de propósito, relógios que anunciam as horas em mandarim. Mas, na prática, a venda desses relógios sofisticados ficou muito abaixo dos modelos simples e dos relógios de pulso eletrônicos. Doutor Ma, será que as pessoas que responderam ao questionário estavam me enganando?”

Era realmente uma situação estranha, e os outros, igualmente confusos, aguardavam atentos a resposta de Song Weiyang.

Ele, em vez de responder diretamente, começou: “Vou contar uma história. Certa vez, uma grande rede de fast food, buscando novas fontes de lucro, fez um questionário entre seus clientes. A maioria dizia desejar mais opções saudáveis. Para atender a essa demanda, logo lançaram saladas no cardápio. O resultado? Um fiasco: as vendas das saladas foram baixíssimas, enquanto os hambúrgueres e batatas fritas, ricos em calorias, continuaram líderes de venda. Por quê?”

De fato, por quê? Os presentes matutavam, intrigados.

Song Weiyang apontou para a própria cabeça: “O ser humano tem pensamento lógico, mas também age pelo subconsciente. Ao preencher um questionário, é o subconsciente que predomina; as pessoas pensam em comer de forma saudável e ignoram o contexto real da compra. Mas, ao entrar na lanchonete, o desejo é matar a fome e saborear hambúrgueres ou batatas. Nessa hora, a preocupação com saúde é deixada de lado—afinal, salada não sacia e nem é tão gostosa. Se a prioridade fosse realmente a saúde, não estariam lá, mas em outro lugar.”

Agora tudo fazia sentido!

Todos, de súbito, compreenderam.

Song Weiyang continuou: “Você, amigo, pensou em vender relógios eletrônicos sofisticados com anúncio de hora—muito bom, inovar é fundamental nos negócios. Mas é preciso entender que esses relógios são mais caros que os de quartzo e ainda menos precisos, por isso não têm como competir. Já o relógio eletrônico simples, acessível e bonito, é o preferido do público. Ao responder ao questionário, o cliente pensa apenas no conforto e no charme de um relógio que anuncia as horas. Mas, no momento da compra, pesa o preço, entre outros fatores, e acaba escolhendo outro produto.”

“Entendi, obrigado por esclarecer, Doutor Ma”, disse o homem, curvando-se.

Voltando-se à plateia, Song Weiyang prosseguiu: “Na verdade, é possível inverter a lógica entre consciência e subconsciente do cliente. Por exemplo, acrescentando uma embalagem elegante, atribuindo ao produto um apelo tecnológico, ou rotulando-o como ideal para presentear os mais velhos. Assim, esses atributos fazem o cliente agir por impulso, deixando de lado a razão, e comprar sem pensar, satisfeito e sorridente.”

Palmas estrondosas ecoaram; os empresários aplaudiam com entusiasmo.

“Para aprofundar ainda mais”, Song Weiyang disse, “isso não vale apenas para clientes, mas também para funcionários, amigos, esposas. Não basta ouvir o que dizem, é preciso entender o real motivo por trás de suas atitudes—isso é o que determina o comportamento. Se um cliente critica o produto, talvez seja porque não tenha dinheiro; se um funcionário reclama da carga de trabalho, talvez lhe falte competência; se a esposa se queixa da sua ausência, talvez seja falta de tempo junto. Como empresários, chefes, maridos, o que devemos fazer? É simples: descobrir a verdadeira motivação do outro e inverter, conforme o caso, o uso da razão e da emoção. Se falam com o coração, responda com argumentos; se argumentam, mostre sentimentos. Mas lembrem-se: sempre comece concordando, reconheça o outro, elimine as barreiras e, então, conduza gradualmente a mente—emocional ou racional—do interlocutor. Falar é fácil, fazer é difícil; a maestria mora no coração.”

“Tudo isso, no fundo, não passa de jogo de conversa!”, gritou um sujeito do nordeste.

Risadas gerais.

Song Weiyang respondeu: “É isso mesmo, é convencimento. Se a técnica for boa, até quem não pretendia comprar acaba levando seu produto. Coordenar, conduzir, transformar—três passos que garantem sucesso em qualquer situação.”

Zheng Xuehong, parado junto à porta, coçou a cabeça: “Taozi, será que ele usou isso com a gente?”

“Acho que não... ou talvez sim”, Chen Tao respondeu, confusa.

O segundo a perguntar disse: “Doutor Ma, tive um sócio, colega de trabalho por dezesseis anos, nossa relação era de irmãos. Ano passado, nos lançamos juntos no comércio, a empresa cresceu rápido—de uma mesa, passamos a quatro em seis meses. Eu já ia alugar uma sala só para nós, mas, de repente, ele quis se separar e abriu, com outros, uma empresa igual para disputar o mesmo mercado. Você falou sobre montar um time de empreendedores, mas como evitar que sócios se separem? Como identificar quem é lobo em pele de cordeiro?”

“Situação normal”, explicou Song Weiyang. “Uns têm dinheiro, outros têm recursos, tempo ou conhecimento; juntos, colaboram e compensam as fraquezas. Mas com o tempo, espaço e condições mudam, e o equilíbrio se desfaz. Se seu sócio encontra alguém com mais recursos, pode abandoná-lo. Ou, mesmo sem novo sócio, se percebe que pode tocar o negócio sozinho, por que dividir os lucros?”

“Mas isso é traição!”—protestou o homem.

“Lembre-se: o mundo dos negócios está repleto de traições; laços de sangue ou amizade não resistem ao interesse”, advertiu Song Weiyang. “Por isso, desde o início, é preciso definir claramente as cotas e direitos—até entre irmãos—para que, no fim, todos possam se separar em paz. O comércio é cruel. Se você quer evitar ser traído ou abandonado, fortaleça-se, una seus sócios ao seu projeto por meio de interesses comuns. Mesmo em dificuldade, se você for carismático e tiver bons meios, fará o sócio acreditar no futuro ao seu lado. Ele pode até trabalhar sem salário ou investir dinheiro, se enxergar um amanhã mais brilhante.”

Mais uma salva de palmas.

O tempo previsto para a palestra era de três horas e meia, mas, diante do entusiasmo geral, Song Weiyang foi convencido a continuar, e só parou à noite.

“Não aguento mais, minha garganta secou de tanto falar. Por hoje é tudo, amigos. Nos vemos por aí!” Song Weiyang despediu-se com um gesto tradicional e saiu.

“Doutor Ma, só mais algumas palavras!”

“Quando será a próxima palestra? Dê uma data certa!”

“Doutor Ma, ainda não fiz minha pergunta!”

“Doutor Ma…”

Os empresários o acompanharam até fora da sala, relutantes em se despedir, como moças dizendo adeus ao amado.

Zheng Xuehong cochichou: “Irmão, vê como todos estão animados. Que tal mais algumas palestras?”

Alguém de ouvido atento ouviu e logo apoiou: “Isso mesmo, Doutor Ma, faça mais algumas. Eu venho todo dia, vale cada centavo dos quinhentos que paguei.”

“Então, mais duas sessões?”, propôs Song Weiyang, sorridente.

…

Na manhã seguinte, o mesmo auditório, mas a palestra não pôde começar normalmente.

Havia gente demais—não só lotando a sala, mas também de pé nos corredores. Chamados por conhecidos, alguns atravessaram toda a zona especial só para ouvir o Doutor Ma.

Tiveram de mudar o local às pressas, levando a palestra para o terraço do prédio.

Até o gerente do prédio apareceu, abriu o terraço para eles e ficou ouvindo, fascinado.

No terceiro dia, entre a multidão de ouvintes, infiltraram-se dois jornalistas locais. Viram quinhentas pessoas apertadas no terraço, ficaram impressionados e, ao fim, escreveram entusiasmados artigos de elogio.

Na tarde do quarto dia, um dos artigos foi publicado na edição vespertina.

Song Weiyang foi descrito como um gênio do empreendedorismo, e seu curso, comparado à famosa “Academia Militar de Huangpu” do mundo dos negócios de Shenzhen.

Na segunda-feira, logo cedo, milhares de pessoas se reuniram no prédio Shenye.

Vieram não só pequenos empresários, mas também funcionários de empresas estrangeiras e até visitantes em viagem de negócios, todos em busca de inspiração.

Foi um verdadeiro estouro!